Розничные продажи в магазине-салоне

Тренинг: Продажи в магазине, салоне, бутике: психология общения и техники продаж в торговом зале

Описание тренинга:

Целевая аудитория:	для администраторов, продавцов современных магазинов, старших продавцов, специалистов по организации продажи в магазинах.
Цель мероприятия:	научить участников современным методам продажи в магазине, привить необходимые навыки эффективного общения с покупателем.
Программа 1 день-7,5 ч, с 11 до 18.30. Участники освоят техники общения с покупателем на всех этапах продажи, наработают пакет ответов к основным возражениям, повысят навыки определения потребностей покупателя и мотивов покупки, навыки активного слушания, презентации товара. Тренинг позволяет приобрести теоретические знания и практические навыки по методам продаж в торговом зале, психологии общения с покупателем. Программа тренинга: Введение. Программа тренинга. Знакомство. 1. Основы маркетинга продаж в магазин Ступени развития отношений с покупателем: Потенциальный покупатель – Посетитель-покупатель – Постоянный покупатель – Приверженец Вашего магазина Основные этапы процесса продажи в магазине 2. Психология эффективного общения с клиентом Основные типы покупателей и особенности взаимодействия с ними Каналы коммуникаций: (содержание речи, интонации голоса, жесты, мимика, поза) 3. Начало продажи, создание атмосферы доверия Первый контакт с покупателем, эффективные фразы для создания атмосферы доверия, снижение напряженности покупателя Внимание к посетителю, приглашение к диалогу, речевые приемы и фразы для развития диалога. Упражнение тренировка в парах вариантов приветствия и развития дилога с покупателем. Особенности речи продавца, эмоции и интонации голоса при обслуживании 4. Выявление потребностей покупателя, создание сценария беседы Вопросы для выявления потребностей Техники активного слушания. Как правильно слушать и слышать. Приемы влияния: подстройка на эмоциональном и смысловом уровне. Упражнение. Для отработки навыков активного слушания Мотивы покупки ваших товаров, что вы продаете? Почему покупают? Упражнение. Ролевая игра на выявление потребностей посетителя 5. Эффективное предложение товара. Основы эффективной презентации. Как говорить на языке покупателя. Аргументация достоинств предлагаемого товара. Техника ХПВ-эффективная техника презентации, широко используемая в мировой и отечественной практике продаж. Упражнение 1. Групповая работа и индивидуальная демонстрация товара (мозговой штурм определения свойств и достоинств товара, создание предложения и презентация на примерах -конкретном ассортименте, отдельных единицах товара) 6. Работа с возражениями, создание пакета ответов. Основные правила работы с возражениями Виды возражений отличия от отговорок и сомнений. Проверка возражения на истинность, 4 техники быстрой проверки возражения на истинность Как определить, что на самом деле стоит за возражением покупателя. 12 проверенных и самых эффективных методов обработки возражений. Типичные возражения покупателей при выборе товара (по запросу из практики участников или предложенные тренером)и и подбор вариантов наилучших ответов на типовые возражения ("дорого", "надо подумать", "Видели дешевле" и многие другие) Упражнение 1. Ролевая игра «Возражения и ответы» для закрепления подобранных вариантов. составление пакета ответов на возражения. 7. Завершение контакта Как выявить сигналы покупателя о готовности приобрести и грамотно их использовать для завершения продажи. Как побудить покупателя принять решение и оплатить товар. Поведение при отказе. Способы увеличение продаж на заключительном этапе. 8. Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Данная программа 1 день- 7,5ч с перерывами. В результате прохождения тренинга и применения методик участники лучше осознают возможность доведения продажи до результата, улучшается взаимопонимание между продавцом и покупателем, повышается качество обслуживания и консультирования покупателя в ходе продажи. Дополнительная информация На тренинге используются современные методы обучения, направленные на повышение интереса участников к процессу обучения: групповая работа, мозговой штурм, инновационный поиск, модерация, ролевые игры, обсуждения и упражнения в малых группах и другое. На тренинге: 40% теории, адаптированной под конкретный запрос, 60% практики для закрепления навыков и предложенных методов, тренировки эффективных моделей поведения и техник общения с покупателем в типичных ситуациях из практики участников.

Отзывы участниц тренинга "Техники и методы продаж в розничном магазине" июнь 2015:

Анна- администратор сети магазинов одежды:

".....1.Очень понравилась система продаж и выявления потребностей по методу SPIN. Я с удовольствием поделюсь ею со своими продавцами-консультантами.

2.Интересно было заметить для себя, что, показав выгоду в том или ином случае покупателю, увеличивается вероятность им покупки..

3.Проработав тему "сценарий покупки" увидела как можно себя вести в некоторых ситуациях, с которыми сталкивалась в своей практике: как привлечь покупателя к разговору.

4.Также было очень интересно разобрать многие конфликтные ситуации с покупателем из нашей практики и наметить новые конструктивные варианты поведения и решения.

5. Также была новой информация по увеличению продаж в магазине за счет дополнительных маркетинговых ходов. Очень понравилась простая и в тоже время полезнаяя формула продаж.Стало понятно как администрация магазина и продавцы могут планировать рост продаж , влияя на отдельные составляющие формулы продаж: увеличение среднего чека, привлечение новых покупателей и т.д.

Хотелось бы пожелать процветания Вам и успехов в работе! Спасибо большое за подсказки и идеи на будущее!....."

Людмила- администратор сети магазинов молодежной обуви

"...Для меня было очень полезным узнать методы повышения продаж в магазине, используя формулу продаж . Для себя наметила новые маркетинговые ходы по привлечению новых покупателей и методы увеличения посещаемости существующих клиентов. Появилось больше уверенности, как можно прогнозировать продажи и что делать для роста продаж.

Понравились видео-сюжеты стимулируют составлять сценарии и наглядно илюстрируют теоретическую часть.

В нашей сети введена система самообслуживания, то есть не стоит задача диалога с каждым вошедшим покупателем. Мы оказываем помощь покупателю и консультируем, если он обращается сам за помощью к продавцу и я увидела как нужно делать это более качественно, как с помощью вопросов понять, что хочет покупатель или помочь сделать выбор неуверенному покупателю. Часто продавцы терялись, что сказать покупательнице, которая не может четко определить какая из примеренных моделей обуви ей больше нравится. Раньше были случаи, что покупательница уходит, так ничего и не выбрав. Теперь есть ясность, что можно предпринять в таких случаях.

Очень существенной была информация, как вести себя продавцу в случае назревающего конфликта или требования необоснованных возвратов.

Обязательно проработаю со своими сотрудниками общий алгоритм работы с возражениями и все полученные на тренинге методы.

Большой спасибо!..."

Марина -менеджер по продажам агенства недвижимости "Атлант":

Полезное для себя

-предлагать объекты недвижимости с точки зрения выгоды покупателя, которую выявить и показать ему

-продумать правильные вопросы до встречи с клиентом по системе СПИН

-сразу (первая фраза) на возражения клиентов-соглашаться с их мнением, а далее развернуть диалог

-внимательно вслушиваться (и скорее всего и записывать) пожелания клиента о том, что он хочет иметь в случае покупки

-записывать (заранее) отдельные преимущества определенных объектов недвижимости , чтобы потом в разговоре с клиентом не вспоминать их мучительно и долго, не думать, что сказать об объекте во время самой встречи

Назад в открытые тренинги

на Главную