Тренинг будет полезен  как начинающим, так и опытным продавцам. Раскрывает основы и  нюансы технологии продаж, психологию общения с покупателем  на всех этапах продажи: от первого контакта, создания атмосферы доверия до момента оплаты и завершения продажи. 

 

Программа тренинга представлена ниже.

 

 

 

Ближайшие даты уточняйте!

  

В результате прохождения  тренинга вы узнаете:

 

·       как создать атмосферу доверия с клиентом

·       как сформировать у клиента энергию и желание совершить покупку

·       популярные методы для  выявления потребностей клиента

·       техники влияния в продажах, правила использования вопросов

·       язык покупателя- ключ к успеху

·       позитивное отношение к возражениям и методы  работы с ними

·       как подвести клиента к оплате и завершению продажи

 

рассматриваем популярные методы  продаж : SPIN /ADAPT.

 

В результате тренинга участники повысят свою компетентность в сфере продаж,  научатся составлять базовые сценарии переговоров с клиентом,  наработают  готовый пакет ответов к основным возражениям при продаже, повысят навыки определения потребностей покупателя, навыки общения, активного слушания, презентации.

 

 

Программа тренинга:

 

Знакомство. Введение.

1. Продажи: технология или искусство. Процесс продажи.

 

2. Как обеспечить позитивный настрой клиента при телефонных переговорах или в начале встречи.

• Эффективное начало контакта с покупателем,  создание атмосферы доверия
• Особенности продаж по телефону.Голос, интонации как фактор успеха. 
• Входящие звонки и  исходящие звонки- активные продажи. Подготовка, определение цели звонка. Как привлечь внимание в начале общения, вызвать интерес к продолжению диалога..        
• Вступительные фразы в зависимости от цели звонка или при встрече с покупателем. Ролевая игра: моделирование ситуаций установления контакта и создания атмосферы доверия при первоначальном общении с покупателем.   

3. Методы совершения холодных звонков (включается в тренинг по запросу ).

•         Работа с первоначальными отговорками типа: 
• "нам не надо", "сейчас нет денег" , "пришлите на почту" по 3 приема обработки возражений  
•  5 эффективных способов обойти отговорку"Уже работаем с другими" -прием "эмоциональное заявление", "нога в дверь", стратегия "максимальный шаг навстречу"
• "нас все устраивает в нашем поставщике" - приемы: "готовое решение", "лучше лучшего", "закладка фундамента на дальнейшую работу"  и другие эффективные речевые приемы для преодоления отговорок  и вовлечения клиента в дальнейший диалог. 
• Практика речевых фраз в парах в ролевых играх.

4. Как быстро определить потребности клиента-

• Основные этапы популярной  системы продаж СПИН для определения ведущий потребностей клиента. Технология СПИН- способ убеждать, не убеждая. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
• Виды вопросов и правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д. Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.

• Ролевая игра в парах на выявление потребностей потенциального клиента

5. Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация о товаре необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку.
• Как на практике говорить на языке, привлекательном для покупателя. Техника ХПВ.
• Выявление ключевых параметров и инструментов для  привлечения покупателя при продаже вашего продукта/услуги. Анализ и формулировка уникального торгового предложения.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.
• 6 способов как продавцу повысить свой статус эксперта в глазах клиента

6. Работа с возражениями

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Истинные и ложные возражения: 2 метода как проверить воражение на истинность.
• Правила успешной работы с возражениями. 
• Основные возражения типа «В другой раз», "Надо подумать" , 4 эффективных метода работы с возражением "Дорого", работа с другими возражениями по запросу участников.
• 8 общих методов и речевых приемов обработки возражений: "Перевод возражения в запрос информации",  "Бумеранг" и другие. Алгоритм, примеры, практика.
• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций из опыта участников и тренировка навыков обработки возражений в парах.

7. Как успешно завершить продажу                                

• Вербальные и невербальные признаки, что клиент готов приобрести товар/ услугу и ему лишь требуется "легкая помощь". 
• Как мягко стимулировать клиента к принятию окончательного решения. Приемы завершения сделки.

По запросу для корпоративных клиентов: дополнительные техники влияния в продажах-рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциации, алгоритм, примеры применения техники. Упражнения: тренировка приемов для ситуаций из практики участников                                  

Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

Количество участников в открытой группе ограничено до  8 человек для максимальной проработки и практики для каждого участника. 

Регистрируйтесь заранее! 

При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.